Après une découverte minutieuse, ponctuée de silences, faite avec un candidat acquéreur, nous décidons de prendre un rendez-vous avec lui afin qu’il découvre un bien que nous avons sélectionné. C’est en arrivant à la maison que souvent nous voulons trop bien faire et voilà ce que ça donne :

L’agent immobilier qui parle

« Nous entrons dans le jardin, comme vous le constatez, la maison est sur sous-sol. Vous voyez également qu’on peut faire le tour. Maintenant nous entrons et voici l’entrée, le séjour, voyez, il y a une cheminée. Par là c’est l’accès vers le cuisine, regardez, elle est aménagée. Ensuite, nous prenons le couloir qui distribue ici les toilettes. Maintenant c’est la salle de bain, il y a une baignoire et une douche. Voici la première chambre et ensuite la deuxième. Nous allons maintenant aller à l’étage … »

Comme visite guidée, on fait mieux. C’est pourtant souvent ce qui arrive quand on fait découvrir un bien à un visiteur. On doit penser que la personne est atteinte de cécité pour lui décrire ce qu’elle voit par elle-même. Pourquoi beaucoup d’agents immobiliers agissent ainsi ?

Quelles sont les raisons qui nous poussent ?

La première raison, le silence est anxiogène. Si nous avons affaire à un client qui parle peu, on a tendance à combler les vides avec un bavardage sans intérêt. Et nous voilà en train de décrire ce qui se passe. Loin d’apporter un plus, cette pratique nous dessert. Le visiteur peut trouver au pire qu’on le prend pour un idiot, au mieux on l’empêche de se concentrer sur le bien qu’il visite. Tant qu’à dire quelque chose autant que ce soit constructif. Taisez-vous ! Vous l’avez remarqué, nous avons deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux fois plus qu’on doit parler.

La deuxième raison c’est que parfois on découvre le bien en même temps que l’acquéreur. Alors, pour se donner de la contenance, on commente ce que l’on découvre, du genre, je connais la maison parfaitement, la preuve, je peux la décrire. Encore une erreur de jugement, le visiteur souvent arrive à se rendre compte de votre ignorance. Au moment où vous ouvrez la porte des toilettes en pensant entrer dans une chambre. L’image donnée en est désastreuse. Il vaut cent fois mieux jouer la carte de la sincérité. C’est bien entendu toujours mieux de connaître son stock, surtout si nous avons sélectionné le bien pour le visiter. Avouer sa méconnaissance du bien pourra permettre de repousser une question qui deviendra une porte d’entrée pour relancer l’acquéreur.

Une troisième raison tient souvent à l’image du vendeur. Un vendeur doit forcément avoir du baratin pour vanter sa camelote, argumenter et en rajouter. Encore une fois les clients peuvent trouver ça pénible à la longue. L’image dégagée n’est pas professionnelle, on risque de passer pour un bonimenteur qui tient absolument à placer sa marchandise. La plupart du temps, si on fait ce métier, c’est que notre personnalité est plutôt expansive. Nous aimons le contact avec les gens. Pour nous, engager une conversation, c’est naturel. Mais pour certains, il est difficile de se maîtriser. La diarrhée verbale, loin de convaincre finit par saouler nos interlocuteurs.

Que doit-on faire alors ?

Une bonne attitude est le silence. Les personnes sont assez matures pour se rendre compte que nous sommes dans la cuisine et qu’elle est aménagée. Si les visiteurs sont en couple, ils auront l’occasion d’échanger, votre silence les encouragera même à s’exprimer. C’est une mine d’informations qui pourront nous aider dans la découverte des éléments déclencheurs afin d’aboutir. Si vous tenez absolument à vous exprimer, faites comme pour la rédaction des annonces. A chaque caractéristique, doit surgir un avantage client. Par exemple : « La maison est sur sous-sol complet, cela vous permettra, comme vous me l’avez exprimé dans votre projet, de faire votre atelier de bricolage sans sortir de la maison. » ou « La salle d’eau est équipée d’une baignoire, ce qui est très pratique pour le bain de vos enfants. »

L’enseignement.

Notre discours doit rester professionnel. Nous sommes là effectivement pour vendre la maison d’un client qui nous la confiée. Nous devons pour ce faire tout mettre en œuvre pour aboutir. Pour l’acquéreur, nous devons être un conseiller qui le guide et l’aide afin que son projet aboutisse. Nous sommes des entremetteurs, nous avons deux clients à satisfaire. Lors d’une visite, nous devons rassurer en étant le plus honnête possible sur l’état du bien, ses inconvénients et ses avantages. Cependant, en dire trop, parler sans interruption, insister sur des détails qui souvent n’ont pas d’importance, fini par inquiéter. Un visiteur inquiet ne va pas acheter. Alors une dernière fois, apprenez à vous taire.

Vous avez une expérience où un excès de paroles vous a desservi ? Partagez-la dans les commentaires.

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