Le projet :

Cela fait maintenant 20 minutes que ce jeune couple dynamique est dans mon bureau. Ils sont tout à fait sympathiques, le courant passe bien. Ils travaillent en région parisienne et cherchent un pied à terre, assez cossu, en Normandie. Ils veulent montrer à leurs 2 jeunes enfants ce que c’est d’avoir un jardin. Toute la semaine, ils vivent dans un bel appartement. Avoir leur maison et pouvoir profiter des extérieurs, c’est un de leur rêve. Nous travaillons donc d’arrache-pied pour trouver le bien idéal. La liste des caractéristiques est déjà longue et pour l’instant, je n’ai quasiment rien dit et ils n’ont pas encore vu la photo d’un bien. Normal, la découverte client est une phase indispensable pour aboutir sans faire fausse route.

Le flux tend à se tarir. Ils pensent m’avoir tout dit. C’est à mon tour de parler.

• Je vois que vous me demandez une maison de 5 chambres, pouvez-vous me dire pourquoi ?

Et je reprends pratiquement toutes leurs caractéristiques pour les éplucher.

• Votre projet est donc de venir pendant les vacances uniquement ?
• Non, si nous visons la Normandie, nous voudrions venir même les week-ends.
• D’accord et vous désirez également un terrain de 3000 m² ?
• Oui, pour nous le jardin c’est vraiment important, c’est même ce qui nous motive pour notre achat.
• Je vous comprends.

L’analyse du projet

Un  terrain de cette taille n’est pas très courant, avec cette exigence, ils vont se couper de nombreuses possibilités. D’autant plus que je ne suis pas sûr qu’ils aient conscience de ce qu’implique cette demande.

• J’aimerai vous faire partager quelques petites caractéristiques de notre belle région la Normandie. Il arrive de temps en temps mais pas très souvent qu’il pleuve. La pluie qu’on adore voir tomber, mais plutôt la nuit a un effet assez inattendu. L’herbe l’adore et quand il pleut, l’herbe pousse, d’où notre verte Normandie. Donc avec 3000 m² de terrain et l’aide de quelques ondées, averses ou même un joli crachin, vous allez devoir passer tous vos week-ends à tondre, c’est ça que vous voulez ?
• Je suis prêt à entretenir, mais je pense que vous exagérez ?
• 3000 m² c’est grand, surtout si le terrain est bien arboré. Pourquoi voulez-vous 3000 m² si ce n’est pas pour vous promener avec votre tondeuse ?
• On veut surtout repousser les voisins.
• Je vais vous montrer un bien (le premier) cette maison à 10 Hectares et vous voyez elle est mitoyenne d’un côté.
• Nous pensons qu’avec 3000 m² on est tranquille.
• En fait, vous recherchez plus une maison sans voisin immédiats…

Suite à cette discussion,où leur projet a été mieux défini, je leur ai vendu une maison avec seulement 850 m² de terrain mais pas de voisin et des terrains attenants non constructibles.

Les enseignements

Cette histoire illustre bien ce qu’est notre métier en réalité. Nous ne sommes pas des porte-clés mais vraiment des conseillers en immobilier. Dans une phase de découverte avec votre client, il doit d’abord s’exprimer. Prenez des notes et surtout ne l’interrompez pas. Laissez-le ajouter des caractéristiques, aidez-le même a en mettre un paquet en lui posant des questions. En ce qui concerne les travaux ? L’environnement ? Les dépendances ? Le terrain ? …. Je vous conseille même de faire une liste des questions pour ne pas oublier des choses. Si certaines ne sont pas compatibles, ce n’est pas important. Ne les commentez pas. Bien entendu pendant tout ce temps vous n’avez pas encore montré la moindre photo de maison.

Maintenant que vous êtes armé de leur liste, vous devez la décortiquer. C’est très simple pour chaque demande, vous leur demandez pourquoi ils vous l’on formulée. Ainsi vous allez pouvoir déterminer un ordre hiérarchique et en supprimer quelques-unes. Vous mettrez le doigt sur des incohérences, ils devront alors faire des choix. Vous passerez pour le vrai professionnel que vous êtes. Les clients adorent qu’on s’intéresse à eux et à leur projet, une telle mise en avant avec un brainstorming avec un pro les transportera et ils seront bien plus enclins à travailler avec vous et à vous écouter.

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