Le mandat exclusif est-il un gros mots ?

Un mandat exclusif doit être la norme. Aujourd’hui aux Etats-Unis ce sont plus de quatre-vingt-quinze pour cent des mandats qui sont sous cette forme. c’est donc le sens de l’histoire, juste le temps de traverser l’atlantique. Pourquoi existe-t-il encore des réticences vis-à-vis de ce contrat ? Il offre un maximum d’avantages pour les vendeurs, les acquéreurs et pour l’agent immobilier. Celui-ci pourra donner le meilleur de lui-même. Il existe de nombreux arguments du vendeur pour ne pas travailler en exclusivité. Je les explorerai plus tard et vous m’aiderez en me les écrivant dans les commentaires. Ma conviction est que c’est le professionnel lui-même qui doute de l’intérêt pour le propriétaire et donc a du mal à l’imposer.

L’expérience du terrain.

Je vais vous raconter une anecdote qui montre ce qui se passe si l’exclusivité n’est pas au rendez-vous. Qui est gagnant dans l’affaire ?

Je visite une maison avec le propriétaire pour faire une estimation professionnelle. J’insiste sur l’intérêt de la stratégie, je lui explique clairement ce que je vais faire pour lui. Il me confirme que nous serons partenaires avec un mandat exclusif. Je lui donne donc rendez-vous à l’agence afin qu’il vienne le signer, dès le lendemain.

Tenez-vous vos engagements ?

Il arrive et aussitôt, il souffle le froid. Le voilà qu’il m’explique, qu’un membre de sa famille proche, est très impliqué auprès du responsable de l’agence située en face. Il ne peut pas faire autrement que de lui confier le bien également. C’est vrai, il s’était engagé, mais il est vraiment désolé. Je n’aurai pas l’exclusivité. Il est le propriétaire et il a donc le droit de donner un mandat à qui il veut. Je pense aux trois heures de travail déjà consacrée à son bien. Nous avions défini un prix de marché ensemble pour pouvoir présenter la maison aux conditions les plus justes afin de pouvoir vendre rapidement sans négociation.

Je suis un peu déçu de son attitude et de son revirement. J’ai épluché mon fichier client et j’ai quelqu’un qui correspond parfaitement. Je décide donc de prendre quand même un mandat simple pour pouvoir lui présenter. Le vendeur s’éclipse après la signature du document en me confiant une clé, je ne le sens pas très à l’aise. Je contacte donc le visiteur potentiel pour lui montrer cette nouveauté. Nous termons une date de visite dès le lendemain.

Quand un visiteur est intéressé.

Je ne me suis pas trompé. Immédiatement en arrivant devant la porte, le visiteur est emballé. Nous parcourons en tous sens le bien. Ce n’est qu’une confirmation de la première impression. Pas la peine d’y passer plus de temps, nous retournons à l’agence pour le débriefing. Il essaie, bien entendu de trouver un certain nombre de points négatifs. Il met en avant l’état des peintures qui ne sont pas très fraîches. On ne vit pas dans les couleurs des autres, il reconnait qu’il va, de toute manière, tout repeindre. La discussion avance et il me pose La Question.

Cette question est celle de tout bon acquéreur de bien. Je l’attends, je sais qu’elle va venir, elle est là. « Est-ce que c’est négociable ? » Je me lance dans des explications afin de défendre le bien. Des fiches comparatives que j’ai préparées appuient mon argumentation. Comme ce n’est pas la première visite que nous faisons ensemble, je compare également aux autres biens visités pour mettre en avant l’excellent rapport qualité/prix. Son attention s’est nettement relâchée. Il n’a même plus l’air de m’écouter. Tout ce qu’il retient de mon discours c’est que le prix est ferme.

Le va et vient commence.

Il m’assure qu’il doit réfléchir, car « on n’achète pas une maison comme une baguette de pain. » Sa première action est de traverser la rue et de rentrer directement dans l’agence concurrente. Rapidement il explique à la personne présente qu’il vient de visiter une maison avec moi et qu’il a vu qu’elle était également en vente dans son agence. « L’agent d’en face m’a dit que ce n’était pas négociable ! Et vous que me dites-vous ? » Voyant un client qui lui tombe du ciel, son propos est un peu différent du mien. Il sait que le prix est juste mais il affirme que le vendeur est pressé, qu’une offre de cinq mille euros en dessous doit passer. Le visiteur remercie mais il doit réfléchir encore.

C’est ainsi qu’il revient me voir. « Vous n’êtes pas tout seul à commercialiser cette maison ! Votre concurrent juste en face la vend lui aussi. Vous m’êtes sympathique de me l’avoir présentée mais l’autre m’affirme qu’il peut m’obtenir un prix de cinq milles euros inférieur. Vous comprenez, je suis intéressé mais le moins cher possible. Que me proposez-vous ? » Pour tout vous dire je suis un peu agacé. Cependant, l’objectif d’une visite de maison est d’obtenir une offre. Le mandat exclusif m’aurait facilité les choses.

Un dilemme, jusqu’où aller ?

En voici une toute proche. Je modère donc ce que je lui avais dit et que peut-être, avec beaucoup d’énergie et de conviction, le propriétaire accepterait une offre de cinq mille euros en-dessous. Il me regarde pour me dire : « Cinq mille euros en-dessous, c’est votre concurrent qui me l’a dit, si vous voulez que je vous fasse l’offre à vous, j’attends une baisse de dix mille euros ! »

Les enseignements.

Cet échange a achevé de me convaincre de travailler en exclusivité. Contrairement à ce que pensent certains vendeurs, la concurrence imposée par le mandat simple entre les professionnels ne leur profite pas. Ce sont les acquéreurs qui en bénéficient. Si j’avais été seul à présenter le bien, j’aurai pu rester ferme comme j’avais commencé à le faire. Je suis certain que le visiteur serait monté au prix demandé. Les conditions étaient cohérentes, il n’y avait pas de raison de baisser.

Ce n’est, bien entendu, qu’un des nombreux avantages de l’exclusivité, rester ferme sans craindre un coup de Trafalgar. Je vous donnerai d’autres côté positifs qui profitent cette fois-ci à l’acquéreur.

Cette anecdote m’a permis de me forger des convictions profondes sur l’utilité d’un mandat exclusif. Qu’en pensez-vous ? J’attends vos commentaires.

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