L’estimation 2 : les critères subjectifs

Ecouter 2 fois plus que parler
Pour une estimation d'un bien il faut écouter 2 fois plus que parler

Une estimation d’un bien avec des critères subjectifs

Nous l’avons vu ensemble, dans le cadre d’une estimation d’une maison ou d’un appartement il existe trois critères de base qui permettent de donner un prix de marché. Si c’était si simple, ce serait trop facile. Pour effectuer une estimation vraiment efficace, il y a d’autres paramètres qui entrent en ligne de compte. Comme ces critères sont subjectifs, ils sont moins faciles à quantifier. Ce sont pourtant ces éléments qui feront de vous le professionnel qui apportera une réelle différence face à vos concurrents principaux que sont les particuliers. Les autres professionnels, agences, mandataires et notaires sont plus à considérer comme des partenaires éventuels. Soyez celui qui prendra le mandat en exclusivité, vous pourrez ensuite faire une délégation.

Les deux éléments subjectifs à prendre en compte pour une bonne estimation.

La volonté du vendeur

Contrairement à ce vous pouvez penser, la volonté du vendeur va avoir tendance à faire baisser le prix. Le propriétaire qui réclame un prix trop élevé de son bien, le gardera sur les bras tant qu’il ne deviendra pas raisonnable. C’est donc un point clé a investiguer lors de votre travail d’estimation. La méthode la plus simple pour connaître la volonté du vendeur est de tout simplement lui demander. Ce dialogue doit avoir lieu avant toute chose. Quand je rencontre un propriétaire pour la première fois, il a tendance à vouloir nous entraîner immédiatement dans la visite de son bien. Stop. Proposez-lui de faire connaissance assis autour d’une table.

Commencez le dialogue

Vous exposez simplement la raison de votre venue ici ; on vous a appelé ou suite à une pige, une  prospection vous vous retrouvez devant lui. Quel est son projet ? Qu’est ce qui l’amène à vouloir se séparer de son bien ? Pourquoi veut-il déménager ? Les questions ouvertes sont une grande source d’informations.

Laissez-le parler à son tour

Vous avez deux oreilles et une seule bouche. La nature est bien faite, c’est pour écouter deux fois plus que l’on parle. Nous avons une tendance naturelle à vouloir monopoliser la parole et c’est normal. Nous sommes sur un sujet que nous maîtrisons parfaitement. Notre interlocuteur lui n’y connaît pas grand-chose. Si nous faisons ce métier c’est qu’à priori nous aimons le contact client et peut-être sommes-nous un peu bavard ? Grave erreur, pour être efficace et recueillir des informations nous devons apprendre à écouter. Vos questions ouvertes vont faire leur effet, laissez venir. Ce propriétaire est comme tout le monde, quel est le sujet de conversation qui vous passionne le plus ? Les vacances de votre voisin ? Le récit des courses au supermarché de votre collègue ? Non bien entendu, le sujet principal qui retient toute notre attention, c’est nous-même. Vous donnez au propriétaire l’occasion de se raconter devant quelqu’un, avec un peu de savoir-faire et d’empathie, il vous confiera ses attentes. Notez ce qu’il vous dit, c’est une bonne matière qui vous servira pour votre estimation.

A-t-il un projet réel ?

Avec toutes les informations recueillies, vous avez maintenant de la matière pour estimer quel temps vous allez lui consacrer.

Si la vente de son bien est juste l’occasion pour lui de faire un coup, de trouver un pigeon qui va lui acheter son bien un prix déraisonnable, perdez le moins de temps possible, éventuellement demandez le prix qu’il en veut et si vous êtes en manque de mandat, prenez-le mais le service sera minimum

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Dans la majorité des cas, le vendeur ne propose pas son bien sur le marché pour le plaisir. Le degré d’urgence du projet vous permettra de définir un prix personnalisé dont vous lui ferez part au deuxième rendez-vous.

La volonté de l’acheteur

Comme pour le chapitre précédent, intuitivement, on pourrait penser que cela va faire baisser le prix. Au contraire, la volonté de l’acquéreur va contribuer à le faire monter. Pour illustrer mon propos, une anecdote : Un client vendeur me contacte, le terrain de sa maison est beaucoup trop grand, il veut en séparer un bout et le vendre. Celui-ci est bien entendu dans une zone constructible. Après avoir évalué la parcelle compte tenu du marché local, je lui fais une estimation à 45000 euros pour ses 800 m². Il partage mon point de vue mais il m’annonce qu’il en veut 80000 euros. Ce prix me semble vraiment exagéré, mais il persiste et il semble sûr de lui et me confie l’exclusivité en me certifiant que ça ira vite. A peine mon panneau posé qu’un acheteur se présente et offre le prix du mandat. C’était le voisin qui lorgnait sur ce terrain depuis un certain temps, il voulait agrandir sa maison et son unique possibilité était ce terrain.

Que faut-il faire ?

Un bien n’a pas forcement la même valeur pour tous les acheteurs potentiels. Notre rôle est aussi de découvrir la bonne personne pour laquelle la maison, l’appartement qu’on vous confie à la vente représente ce qu’il recherche depuis longtemps, son coup de cœur, sa rareté. Il sera prêt à mettre un prix un peu supérieur au marché pour être sûr de ne pas le louper.  Attention tout de même, si l’affaire dure trop longtemps, il faut vite revenir vers le prix objectif afin de ne pas griller le bien. Et quand on regarde une personne portant une veste, on constate que le cœur est tout prêt du portefeuille. Au moment de prendre l’affaire en vente, tenons compte de cette volonté de l’acheteur, avec un prix dans la fourchette haute du marché, nous ferons beaucoup d’heureux avec des gagnants ; le vendeur retirera un bon prix de son bien, l’acheteur qui accomplira son projet grâce à vous et nous pourrons facturer nos honoraires en fonction du résultat de notre travail, indexé sur le prix obtenu.

Ce qu’il faut retenir

Une estimation reste un travail d’enquête, avec des éléments objectifs, qualité du bien, sa situation et environnement, ainsi que sa taille. Avec des éléments subjectifs, la volonté du vendeur et la volonté de l’acheteur. A nous de faire un travail personnalisé et professionnel en y consacrant le temps nécessaire afin d’obtenir une affaire en exclusivité.

Bientôt Comment présenter son estimation ?

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