La visite du bien sélectionné

                 Je dois leur présenter la maison et la visite se déroule sans problème. Les acquéreurs potentiels ont exprimé précisément leur recherche et le bien correspond parfaitement aux critères demandés. La localisation en ville près des écoles, le style, les quatre chambres réclamées sont là, le grand séjour et sa cuisine ouverte également, sans compter la taille du terrain et l’environnement. Tout y est même le budget est maîtrisé. Cependant ils n’achètent pas ! Pourquoi ?

Pourquoi acheter de l’occasion ?

                Les visiteurs ont du mal à le définir. Ils vont finir par se rabattre sur le coup de cœur qu’ils n’ont pas eu. Comment faire ? La réalité est que beaucoup de personnes sont incapables de se projeter. Ils ne vont pas vers le neuf à cause éventuellement du budget mais surtout, acheter une maison sur plans, ce n’est pas évident. Apprécier des volumes n’est pas donné à tout le monde. Il faut arriver à se les représenter. Notre métier a donc encore de beaux jours devant lui. Mais les clients sont difficiles !

Ah ces propriétaires, ils font tout pour nous empêcher de vendre !

                Il ne faut pas leur en vouloir, le problème est ailleurs. Le vendeur est encore une fois souvent la source de nos tourments. Comment le bien est-il présenté ? La pelouse est-elle tondue ? le ménage est-il fait ? Les carreaux sont-ils nettoyés ? Des affaires traînent-elles partout ? La chasse d’eau est-elle tirée et le couvercle rabattu ? Toutes ces choses sont, on pourrait le penser, le minimum syndical à faire quand on veut vendre. La réalité est vraiment très éloignée. Souvent, nous trouvons une maison sale, en bazar où la photo du saint Bernard grandeur nature trône bien à la vue. Ce n’est pas très attirant. C’est là que notre acquéreur rechigne. Doit-on lui donner tort ?

Des biens qui vous ressemblent trop

                L’autre grand problème, qui accompagne régulièrement un bien peu entretenu, est la décoration. C’est sur ce point qu’une célèbre émission de télé fait sa fortune. D’une part, l’accumulation d’objets personnels empêche le visiteur de se concentrer sur l’essentiel. Les photos et bibelots perturbent la concentration du visiteur. Il en oublie de regarder ce pour quoi il est venu. D’autre part des couleurs très personnelles, ou des papiers peints « collector » sont également la source du désintérêt. « Il y a tout à refaire » est donc l’argument commode pour démolir le bien et par conséquent baisser le prix, voir abandonner l’affaire. Pourtant le vendeur sûr de lui nous affirme « Je préfère ne rien faire, l’acheteur pourra mettre les couleurs qu’il veut »

Quelles actions peut-on mener facilement ?

                Il suffirait pourtant la plupart du temps de consacrer un peu d’énergie et quelques sous pour améliorer de façon significative les lieux. Notre rôle est d’alerter notre mandant, lui conseiller des actions à la hauteur de ses projets et du prix demandé. Il n’y a rien de compliqué à faire enlever tous les cadres aux murs, de faire jeter ou encartonner tous ces raffuts magnifiques objets qui ornent le décor. Le blanc est très pratique et intéressant, il ajoute de la lumière, il n’accroche pas les yeux, il amène une sensation de propre et surtout il est économique. Pourquoi s’en priver ? S’il y a un peu plus de budget, un conseil en home staging (sujet d’un article prochain)

Les bonnes solutions amènent la bonne conclusion.

                Miracle, une fois ces mesures réalisées, soudainement c’est la bousculade, ils se battent tous pour acheter le bien qui était boudé la veille ! Tout le monde est content, le vendeur qui peut enfin tourner une page et lancer son nouveau projet. L’acquéreur, avec toutes ses exigences, qui peut enfin s’installer dans un nouveau logis. L’agent immobilier qui a bien fait son métier avec ses judicieux conseils va gagner sa vie avec sa démarche professionnelle. Les vendeurs sont toujours très friand de ces conseil, encore une manière de se démarquer pour travailler en exclusivité. Le tout est donc bien de savoir présenter le logement.

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