La négociation, un art pas si simple

Ma jeune collègue me narre ses mésaventures avec sa cliente. Une maison en vente depuis plusieurs mois et, alors qu’une offre intéressante est proposée, elle refuse. J’ai le droit à tous les détails de la négociation, le déroulement des visites, les comptes rendus réalisés dans la foulée. La première offre très basse et comment elle a pu convaincre ses acquéreurs de monter. Aujourd’hui, après plusieurs rebondissements et une contre-proposition verbale qu’elle finit par faire valider auprès des acheteurs, la propriétaire ergote pour quelques milliers d’euros alors qu’elle était d’accord. Que s’est-il passé pour en arriver là ?

Le bon moment et les bonnes conditions pour parler d’argent.

Elle n’a pas respecté un principe de base : on ne parle jamais d’argent au téléphone. C’est une erreur courante, on est persuadé que tout va bien se passer, qu’une validation sans se déplacer va convenir et, à l’arrivée, on loupe l’affaire ou ce sont les honoraires qui subissent une sérieuse cure de dégraissage. Pourquoi doit faire de ce principe une règle d’or ? Quels sont les seules circonstances où on peut déroger ? Pour le négociateur débutant et même confirmé, son respect permet d’augmenter le nombre de ses ventes en diminuant le recours à la baisse de sa rémunération.

Les 6 étapes d’une négociation réussie

1 : Parole contre écrit

Les paroles s’envolent et les écrits restent. Comment voulez-vous valider un accord par écrit au bout du fil du téléphone ? Cette raison à elle seule suffit ; dans le cas de l’affaire de ma collègue, elle a eu une contre-proposition, mais uniquement orale. Si un document écrit était venu appuyer la validation, le vendeur n’aurait pas pu revenir sur la décision prise.

2 : Le tête à tête

Un dialogue en tête à tête n’a jamais le même teneur qu’une conversation téléphonique. Il est très facile de s’emporter quand on n’est pas devant une personne ou même de se contredire. Bien à l’abri derrière l’appareil beaucoup de gens ont une attitude plus revendicative, surtout si un conseilleur à côté souffle des choses qu’il n’oserait pas dire directement à l’interlocuteur. Echangeons de vive voix, cela permet en plus d’avoir toutes les individus devant soi.

3 : Au bureau

L’idéal est de convoquer la personne dans votre bureau. Vous êtes sur votre territoire, c’est plus simple pour dominer la situation. Invitez le vendeur à s’exprimer, validez avec lui les points qu’il développe, même si vous estimez qu’il n’a pas raison. On n’est pas là pour gagner un débat d’idées mais pour faire accepter une offre. Ne perdez jamais votre objectif de vue.

4 : Les explications

Une fois que le propriétaire a fini d’’exprimer son point de vue et que vous d’accord avec lui, vous pouvez seulement maintenant développer vos arguments. Soyez sincère, expliquez-lui votre travail, ce que vous avez fait pour lui, les investissements réalisés, le temps passé, beaucoup de particuliers n’imaginent pas ce qu’on doit parfois endurer. Les honoraires en seront plus légitimes.

5 : Le silence, une arme redoutable

A quel moment parler du prix offert ? Vous avez bien expliqué au vendeur tous les tenants de l’affaire, il est temps d’annoncer le montant de l’offre. Elle doit arriver en fin d’une phrase et être impérativement suivie d’un silence. Vous ne devez en aucun cas reprendre la parole. Parfois un silence pesant s’installe, ce n’est pas grave, ne dites rien, attendez. Quand le vendeur reprendra la parole ce sera ou pour accepter ou pour reprendre ses arguments.

6 : Validez par écrit

Laissez-le parler et gardez toujours et encore le silence. Plus vous parlerez, moins vous aurez de chance d’avoir son accord. Vous constaterez la puissance de cette technique. Si un accord intervient, validez-le aussitôt par écrit. De même une contre-proposition doit être également validée par écrit, vous protégerez votre travail.

Un dernier point important

Si vous suivez cette procédure, vous augmenterez vos résultats. Avant de lancer toute négociation, assurez-vous que la personne devant vous a le pouvoir de décision. S’ils sont plusieurs, ils doivent tous être présent, un accord partiel n’a pratiquement pas de valeur, au contraire si le décideur absent comprend qu’on a validé la transaction sans lui, il risque de se vexer et de prendre une décision contraire rien que pour montrer son importance. Il est normal de respecter chaque protagoniste, n’oubliez pas qu’il faut l’unanimité pour valider la vente.

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