Une offre peut en cacher un autre

Je reçois un texto de ma collègue : « j’ai une offre sur la maison LAVIEILLE ! » il est 8h15 du matin, je m’apprête à prendre la route pour me rendre au bureau. Il me faut environ 35 minutes. Avant de partir je lui réponds : « trop tard ! J’ai eu une offre hier soir qui est acceptée ». C’est la loi du commerce, il y a une émulation entre nous. Je l’avais informé que j’attendais cette offre la veille en début d’après-midi. Elle avait quand même assuré sa visite avec son client qu’elle pensait motivé et pour cause…

Une situation potentiellement embarrassante.

Je roule maintenant depuis 20 minutes, quand le Bluetooth de mon auto s’anime, un appel entrant. C’est ma collègue qui cherche à me joindre.

• Oui Catherine.
• Écoute, j’ai un petit souci, je n’avais pas vu que tu m’avais répondu au SMS. J’ai donc appelé le client pour lui faire part de mon offre.

 Elle ne perd pas de temps, mais elle a raison. Comme on dit, quand le faire et chaud, il faut le battre.

• Il m’a effectivement dit que toi aussi tu lui avais soumis une offre hier soir à 137 000 € et qu’il avait accepté à 138 000 €. L’inconvénient, la mienne est à 140 000 €.
• Où es-tu ?
• Je ne peux pas te parler plus longtemps je commence mon rendez-vous.

Le principe de fonctionnement dans notre agence est le suivant : dès qu’un négociateur a une offre, il assumer au vendeur. S’il est vraiment proche du prix, il a quelques jours pour obtenir l’accord avec le propriétaire. Mon erreur, je ne l’ai pas prévenu directement. Il va falloir gérer la situation.

L’installation au bureau.

J’arrive au boulot. Le PC démarre. Bises aux collègues avec un petit beau gentil et j’attaque. Les e-mails, le logiciel de transaction, tout est en route. Un appel, je reconnais le numéro appelant, c’est mon client. Notre échange risque d’être un peu serré, mais je suis confiant sur la suite des opérations. Il commence par me demander si j’ai bien reçu son e-mail d’acceptation d’offres, puis il me parle de Catherine et de sa nouvelle proposition un poil plus intéressante.

Il faut dire les choses.

Je viens d’être informé. Dans ce cas de figures, il vaut mieux qu’une mise à plat de la situation avec des explications. Ma cliente a visité deux fois à quelques jours d’intervalle. Lors de son deuxième passage elle était accompagnée d’un conseilleur qui, pour une fois, fut très positif. Sa démarche ensuite de confirmer son budget avec un courtier afin de faire une offre qu’elle pourrait tenir. Encore quelques jours de réflexion, suivi de l’offre. Une démarche construite et sérieuse.

Bien connaître les motivations d’un client évite des déconvenues.

On passe une personne qui visite toutes en sachant qu’une offre est attendue. Il connaît en plus à peu près le montant de celle-ci. Pour moi c’est un opportuniste qui fait une offre pour bloquer la maison. Es-tu sérieux ? Je n’en sais rien. Je dis donc au vendeur qu’il a le choix. Soit nous continuons la première démarche qui est bien plus bordée avec une quasi-certitude d’aller au bout. Soit il tente pour quelques milliers d’euros, l’aventure avec un nouveau venu. Vous avez attrapé un lièvre et vous le tenez dans votre main, vous pouvez le lâcher pour tenter d’en attraper un autre qui passe à côté.

L’affaire se poursuit.

La raison emporte. Il me valide à nouveau notre affaire. Je prépare donc toutes les pièces du dossier à fin de signer le compromis de vente rapidement. Ma collègue arrive il valide aussitôt la situation. Il est très important de garder une bonne entente entre nous.

Les enseignements.

La communication entre collègues est primordiale. Même s’il existe une émulation qui peut parfois s’apparenter à une concurrence, le dialogue permet d’éviter les conflits. Un document doit être obligatoirement être mis en place au sein d’une agence immobilière, c’est un manuel de procédures. Cet ouvrage est là pour servir de juge de paix en cas de tension entre collègues. Tous les cas possibles doivent s’envisager et une réponse appropriée et acceptée de tous doit être apportée, comme ici avec une offre concomitante. Si une situation inédite se présente, il ne faut pas hésiter à enrichir les procédures.

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